“Perché un’azienda costruttrice di macchine e impianti industriali dovrebbe implementare una soluzione di Industrial IoT?“

È una domanda che ci viene posta spesso, e non ci sorprende affatto. Chi la pone, nella maggior parte dei casi, conosce già parte della risposta ma cerca una conferma. In un’epoca in cui si parla di digitalizzazione da decenni, questa non è più un’opzione, ma una necessità per ogni azienda del mondo machinery. Il rischio di restare indietro è concreto, e conquistare una posizione strategica nel mercato senza gli strumenti giusti (come l’Industrial IoT) è una sfida ardua.

Ma qual è la vera chiave del successo in questo settore? La qualità delle macchine prodotte ormai non è un valore aggiunto ma un must-have. Ciò che fa davvero la differenza è la capacità di creare legami profondi e duraturi con i clienti. Fidelizzazione: questa è la parola magica. Non basta soddisfare le esigenze attuali; bisogna saper anticipare bisogni che nemmeno i clienti stessi hanno ancora identificato, quelli che accademicamente vengono definiti bisogni latenti. Questo è il segreto per restare non solo rilevanti, ma indispensabili.

Immagina per un momento di poter sapere esattamente come le macchine vengono utilizzate ogni mese, ogni giorno, ogni ora, una volta uscite dalla fabbrica. Ogni dato, ogni operazione, ogni anomalia, tutto disponibile in tempo reale e storicizzato. È qui che entra in gioco l’Industrial IoT (IIoT). Con una soluzione avanzata di IIoT, non stai solo monitorando le prestazioni delle tue macchine: stai costruendo un ponte solido e duraturo con i clienti, sfruttando un canale preferenziale. In pratica, stai dicendo: “Siamo qui per te, pronti a intervenire prima ancora che sorga un problema.”

Grazie alle soluzioni IIoT, puoi raccogliere dati preziosi sul campo, individuare anomalie operative e intervenire tempestivamente, magari prima ancora che il cliente si accorga che qualcosa non va. Ad esempio, se il sistema rileva che un componente sta per raggiungere la fine del suo ciclo di vita, è semplice ed immediato proporre un intervento di manutenzione preventiva, evitando costosi fermi macchina. Non è solo un valore aggiunto, è una trasformazione del modo in cui costruisci le relazioni con i clienti.

Questo crea un vero rapporto “win-win“: da un lato, tu come fornitore hai la possibilità di intervenire in maniera puntuale, rapida e veloce con accesso a dati cruciali che ti permettono di proporre soluzioni su misura; dall’altro, il cliente beneficia di una maggiore affidabilità delle macchine e di una riduzione significativa dei costi legati ai tempi di inattività. È una strategia vincente su entrambi i fronti.

I vantaggi dell’IIoT: non solo informazioni, ma soluzioni

Quando si parla di IIoT, i vantaggi sono numerosi e tangibili:

• Monitoraggio degli impianti da remoto in tempo reale: Immagina di poter avere una visione immediata, ovunque tu sia, delle condizioni operative dei tuoi impianti. Grazie ai sistemi di notifiche push, sarai avvisato immediatamente di qualsiasi anomalia, riducendo i tempi morti di attesa e permettendoti di agire prontamente.
  
• Analisi delle prestazioni delle macchine: Non solo monitori le prestazioni in tempo reale, ma hai anche accesso a dati storici che ti permettono di identificare aree di miglioramento per ottimizzare l’uso delle risorse e migliorare la relazione con i clienti.
  
• Diagnostica basata su telemetria: Quanti dati vengono generati da una macchina industriale, ma persi? Utilizzando dati raccolti da sensori e dispositivi remoti, puoi monitorare e analizzare le condizioni operative degli impianti con precisione, riducendo il rischio di guasti improvvisi.
  
• Gestione della manutenzione: Conoscendo in dettaglio le attività dei tuoi clienti, puoi pianificare interventi manutentivi più efficaci, riducendo i tempi di fermo e ottimizzando i costi.
  
• Gestione dei consumi: Monitorare i consumi energetici non è solo una questione di sostenibilità; significa fornire informazioni precise per un uso più efficiente delle risorse, riducendo così i costi operativi.
  
• Integrazione con piattaforme terze: L’integrazione con sistemi come il CRM permette di creare una piattaforma centrale verso i clienti, rendendo le informazioni più accessibili e aprendo un canale diretto di comunicazione, migliorando così la gestione delle relazioni e la soddisfazione del cliente.
  
• Accesso integrato alla documentazione tecnica: Centralizza la conoscenza evitando ricerche tra manuali e specifiche tecniche. Con un sistema integrato, tutte le informazioni necessarie sono a portata di clic.
  
• Riordino automatico dei componenti da sostituire: L’integrazione di un e-commerce di ricambi con la piattaforma IoT consente di automatizzare il riordino dei componenti, riducendo i tempi di inattività, migliorando le prestazioni del service e ottimizzando la gestione delle scorte dei clienti.

Oltre la semplice raccolta dati: verso un servizio personalizzato

Ora, una precisazione: raccogliere dati è solo una parte del quadro. Concentrarsi esclusivamente su questo non è sufficiente per posizionarsi strategicamente nel mercato. Negli ultimi anni, anche i clienti si sono dotati di strumenti per raccogliere dati di produzione e misurare l’efficienza delle macchine.

Cosa ti differenzia, allora? La risposta è semplice: i servizi. È qui che un costruttore di macchine può fare la differenza. Non basta conoscere i dati: bisogna usarli per offrire servizi che anticipano i bisogni, risolvono problemi e costruiscono relazioni di fiducia.

In conclusione, adottare una soluzione di Industrial IoT non è solo un passo tecnologico: è una strategia di lungo termine per garantire che l’azienda non solo sopravviva, ma prosperi in un mercato sempre più competitivo. Se utilizzati correttamente, i dati diventano una risorsa preziosa, capace di generare valore reale sia per l’azienda sia per i clienti. In questo contesto, l’innovazione non è un’opzione, ma una necessità per chi vuole essere protagonista del settore.

40Rocket: come supportiamo i costruttori di macchine

Come si affronta questo nuovo modo di “fare business”? La risposta risiede nella comprensione di un cambiamento fondamentale: i clienti non cercano più soltanto macchine efficienti, ma partner che costruiscano soluzioni personalizzate per rispondere alle loro esigenze specifiche.

Questo cambiamento di paradigma ci ha portato a sviluppare 40Rocket, una Business Unit interamente dedicata a questo scopo, guidata da Marco Bressanello, un esperto di strategie innovative e servitizzazione con anni di esperienza alle spalle in un’importante multinazionale del packaging.

Grazie alla visione di Marco e alla BU dedicata, oggi offriamo consulenze specializzate a più di 45 clienti provenienti da una vasta gamma di settori. 40Rocket non si limita a risolvere le principali problematiche nella messa a mercato di soluzioni, ma supporta attivamente i clienti nella creazione di nuovi modelli di business incentrati sui servizi, nella stesura di contratti, nella definizione delle condizioni legali, nella formazione tecnica, service e commerciale, e nel potenziamento delle strategie di comunicazione e marketing.

Ma quali sono esattamente i servizi che rendono 40Rocket davvero indispensabile? Scopriamoli insieme!

Road to Servitization

Considerata come il passaggio dalla vendita di un prodotto alla fornitura di una soluzione integrata, che combina prodotti e servizi associati, la servitizzazione rompe i tradizionali schemi di relazione tra cliente e costruttore. Supportiamo le aziende nel definire i requisiti di un percorso di medio termine volto al miglioramento della performance del service, identificando nuovi servizi intermedi e avanzati potenziati dalle tecnologie digitali.

Servitizzazione (servitization), cosa vuol dire? In passato, la gestione dell’impianto era completamente a carico dell’utilizzatore, così come gli investimenti necessari per il suo stato e funzionamento. Con il nuovo paradigma, il costruttore assume una parte della gestione del rischio dell’utilizzatore, mettendo a disposizione il proprio know-how e assumendosi una quota di responsabilità operativa.

I clienti, dal canto loro, beneficiano di questa trasformazione grazie a proposte di valore arricchite. Invece di una semplice transazione una tantum, hanno accesso a una gamma di servizi che ne migliorano prestazioni, durata ed efficienza dei beni acquistati, attraverso il pagamento di canoni periodici su un periodo di medio-lungo termine.

Con un percorso strutturato, ti supportiamo nel percorso verso la servitizzazione, diffondendo la cultura aziendale necessaria e creando opportunità di business per il lancio di nuove proposte contrattuali.

Il primo passo da compiere è quello di:

• Fare un’analisi interna aziendale: valutazione delle potenzialità degli impianti servibili, inclusa la conoscenza del parco installato attivo e della sua distribuzione geografica. Questo permette di definire con precisione le aree su cui concentrare le risorse.
  
• Identificare le opportunità per definire nuove strategie di service orientate al cliente: analizzare quanti impianti del parco installato possono essere utilizzati per offrire servizi e in che percentuale. Inoltre, è utile monitorare la frequenza con cui i clienti richiedono supporto, per valutare il loro livello di autonomia e ottimizzare le strategie di servizio.

Capire quali servizi sviluppare per offrire proposte arricchite ai clienti rappresenta il secondo step verso la servitizzazione. Questo richiede un approccio orientato al cliente, che implica la comprensione delle sue esigenze specifiche e delle modalità di utilizzo degli impianti.
Questa fra può comportare un cambiamento organizzativo in termini di risorse, partner e competenze.

Consulenza Legale

Definire le condizioni legali è essenziale quando si creano nuovi contratti di servizio, in particolare per quanto riguarda la condivisione dei dati e le responsabilità tra fornitori e clienti finali.

In questo ambito, la nostra consulenza, supportata da uno studio legale specializzato, offre una guida affidabile per redigere accordi che non solo garantiscano protezione, ma facilitino anche una transizione fluida verso la fornitura di servizi digitali.

Con oltre 5 anni di esperienza e un template perfezionato con il contributo di più di 20 clienti, il nostro processo di definizione contrattuale si basa su un modello consolidato e adattato alle esigenze specifiche.
Il contratto regola aspetti cruciali come la proprietà dei dati, la cybersecurity, le responsabilità, l’infrastruttura e le condizioni di servizio, indipendentemente dal pricing e dalle modalità di fornitura della soluzione IIoT.

Iniziare a proporre soluzioni senza aver definito condizioni chiare e trasparenti può voler dire chiudere le porte alla fornitura delle soluzioni ai clienti.

Formazione

La gestione di soluzioni IIoT richiede conoscenze specifiche e una formazione adeguata delle risorse interne è indispensabile.

• Formazione Tecnica: uno dei nostri obiettivi principali è rendere il personale addetto dei nostri clienti il più autonomo nella gestione della configurazione e connessione di nuovi asset alla soluzione IoT. Per questo, offriamo formazione sugli aspetti tecnici legati all’applicazione MAT (inclusi Machine Learning e AI nei contesti industriali), e formazione on the job per Application Engineer, permettendo di acquisire autonomia tramite l’esperienza diretta nella creazione di data model e machine template.
  
• Formazione Sales&Service: vendere un macchinario è molto diverso dal proporre servizi digitali. L’obiettivo è preparare i professionisti alla presentazione e alla negoziazione efficace di servizi digitali e avanzati, fornendo una solida comprensione dei principi e delle sfide coinvolte, e anticipando le possibili domande dei clienti.

Consulenza Cybersecurity

L’implementazione di soluzioni IIoT offre nuove opportunità di efficienza e innovazione, ma comporta anche rischi per la sicurezza. Per affrontarli, collaboriamo con partner terzi certificati che eseguono valutazioni e test di penetrazione periodici della soluzione IIoT cloud sul tenant del cliente e sull’Edge device.

Forniamo la documentazione specifica, comprensiva di report dettagliati delle attività di pentest, con certificazioni di sicurezza dei provider, risultati dei test e criticità rilevate, da condividere con i clienti finali durante la fase di proposta.

Consulenza Marketing

Ogni grande innovazione merita di essere comunicata con efficacia, sia verso gli stakeholder sia verso i clienti. Questo richiede un aggiornamento della strategia di marketing e comunicazione.

Siamo qui per supportarti anche in questo, aiutandoti nella creazione di materiale promozionale e fornendo la presenza diretta di un membro del nostro team al tuo evento o stand in fiera.