„Warum sollte ein Unternehmen, das Maschinen und Industrieanlagen herstellt, eine Industrial-IoT-Lösung implementieren?“

Diese Frage wird uns oft gestellt – und das überrascht uns nicht. Die meisten, die sie stellen, kennen bereits einen Teil der Antwort, suchen aber eine Bestätigung. In einer Zeit, in der seit Jahrzehnten über Digitalisierung gesprochen wird, ist dies keine Option mehr, sondern eine Notwendigkeit für jedes Unternehmen in der Maschinenbauwelt. Das Risiko, zurückzufallen, ist real, und eine strategische Marktposition ohne die richtigen Werkzeuge, wie Industrial IoT, zu erreichen, ist eine große Herausforderung.

Aber was ist der wahre Schlüssel zum Erfolg in dieser Branche? Die Qualität der hergestellten Maschinen ist heute kein Mehrwert mehr, sondern ein Must-have. Was wirklich den Unterschied macht, ist die Fähigkeit, tiefe und dauerhafte Beziehungen zu den Kunden aufzubauen. Loyalität: das ist das Zauberwort. Es reicht nicht, die aktuellen Bedürfnisse zu erfüllen; man muss auch Bedürfnisse antizipieren, die die Kunden selbst noch nicht erkannt haben – die in der Wissenschaft als latente Bedürfnisse bezeichnet werden. Das ist das Geheimnis, um nicht nur relevant, sondern unverzichtbar zu bleiben.

Stellen Sie sich einen Moment lang vor, genau zu wissen, wie die Maschinen jeden Monat, jeden Tag, jede Stunde genutzt werden, sobald sie die Fabrik verlassen haben. Jede Information, jede Operation, jede Anomalie – alles in Echtzeit verfügbar und historisiert. Hier kommt das Industrial IoT (IIoT) ins Spiel. Mit einer fortschrittlichen IIoT-Lösung überwachen Sie nicht nur die Leistung Ihrer Maschinen: Sie bauen eine stabile und dauerhafte Brücke zu den Kunden auf und nutzen einen bevorzugten Kommunikationskanal. Praktisch sagen Sie: ‚Wir sind für Sie da, bereit einzugreifen, noch bevor ein Problem entsteht.‘

„Dank IIoT-Lösungen können Sie wertvolle Felddaten sammeln, betriebliche Anomalien erkennen und rechtzeitig eingreifen – manchmal sogar bevor der Kunde merkt, dass etwas nicht stimmt. Zum Beispiel, wenn das System erkennt, dass ein Bauteil das Ende seines Lebenszyklus erreicht, ist es einfach und schnell möglich, eine präventive Wartung vorzuschlagen und so teure Maschinenstillstände zu vermeiden. Es ist nicht nur ein Mehrwert, sondern eine Transformation der Art und Weise, wie Sie Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.

Dies schafft eine echte „Win-Win“-Situation: Einerseits haben Sie als Anbieter die Möglichkeit, punktgenau, schnell und effizient einzugreifen, mit Zugang zu entscheidenden Daten, die es Ihnen erlauben, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten; andererseits profitiert der Kunde von höherer Maschinenzuverlässigkeit und einer deutlichen Reduzierung der durch Stillstand verursachten Kosten. Es ist eine gewinnbringende Strategie für beide Seiten.

Die Vorteile von IIoT: nicht nur Informationen, sondern Lösungen

Wenn es um IIoT geht, sind die Vorteile zahlreich und greifbar:

• Fernüberwachung der Anlagen in Echtzeit: Stellen Sie sich vor, Sie könnten jederzeit und von überall den aktuellen Betriebszustand Ihrer Anlagen einsehen. Dank Push-Benachrichtigungen werden Sie sofort über Anomalien informiert, wodurch Stillstandszeiten reduziert und ein schnelles Eingreifen ermöglicht werden.
  
• Analyse der Maschinenleistung: Sie überwachen nicht nur die Leistung in Echtzeit, sondern haben auch Zugriff auf historische Daten, die Ihnen helfen, Verbesserungsbereiche zu identifizieren, Ressourcen effizienter zu nutzen und die Kundenbeziehung zu stärken.
  
• Telemetrie-basierte Diagnostik: Wie viele Daten werden von einer Industriemaschine erzeugt, aber gehen verloren? Mit Daten von Sensoren und Remote-Geräten können Sie die Betriebszustände Ihrer Anlagen genau überwachen und analysieren, wodurch das Risiko unerwarteter Ausfälle reduziert wird.
  
• Wartungsmanagement: Wenn Sie die Aktivitäten Ihrer Kunden genau kennen, können Sie Wartungsmaßnahmen effektiver planen, Stillstandszeiten reduzieren und Kosten optimieren.
  
• Energieverbrauchsmanagement: Den Energieverbrauch zu überwachen ist nicht nur eine Frage der Nachhaltigkeit; es liefert präzise Informationen für einen effizienteren Ressourceneinsatz und senkt so die Betriebskosten.
  
• Integration mit Drittplattformen: Die Integration mit Systemen wie CRM ermöglicht eine zentrale Kundenplattform, macht Informationen leichter zugänglich und eröffnet einen direkten Kommunikationskanal, wodurch Beziehungsmanagement und Kundenzufriedenheit verbessert werden.
  
• Integrierter Zugriff auf technische Dokumentation: Wissen wird zentralisiert, ohne dass man in Handbüchern und technischen Spezifikationen suchen muss. Mit einem integrierten System sind alle benötigten Informationen nur einen Klick entfernt.
  
• Automatische Nachbestellung von Ersatzteilen: Die Integration eines Ersatzteil-E-Commerce mit der IoT-Plattform ermöglicht die automatische Nachbestellung von Komponenten, reduziert Ausfallzeiten, verbessert die Serviceleistung und optimiert das Lagerbestandsmanagement beim Kunden.

Mehr als nur Datensammlung: auf dem Weg zu einem personalisierten Service

Eine kurze Klarstellung: Daten zu sammeln ist nur ein Teil des Gesamtbildes. Sich ausschließlich darauf zu konzentrieren, reicht nicht aus, um sich strategisch auf dem Markt zu positionieren. In den letzten Jahren haben auch die Kunden begonnen, Werkzeuge zur Erfassung von Produktionsdaten und zur Messung der Maschineneffizienz zu nutzen.

Was unterscheidet Sie also? Die Antwort ist einfach: die Services. Hier kann ein Maschinenbauer wirklich den Unterschied machen. Es reicht nicht, die Daten zu kennen: Man muss sie nutzen, um Services anzubieten, die Bedürfnisse antizipieren, Probleme lösen und vertrauensvolle Beziehungen aufbauen.

Abschließend lässt sich sagen, dass die Einführung einer Industrial-IoT-Lösung nicht nur ein technologischer Schritt ist: Sie ist eine langfristige Strategie, um sicherzustellen, dass das Unternehmen nicht nur überlebt, sondern in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt gedeiht. Richtig genutzt werden Daten zu einer wertvollen Ressource, die echten Mehrwert sowohl für das Unternehmen als auch für die Kunden schafft. In diesem Kontext ist Innovation keine Option, sondern eine Notwendigkeit für alle, die in der Branche eine führende Rolle spielen wollen.

40Rocket: wie wir Maschinenbauer unterstützen

Wie geht man mit dieser neuen Art des „Business-Machens“ um? Die Antwort liegt im Verständnis eines grundlegenden Wandels: Kunden suchen nicht mehr nur nach effizienten Maschinen, sondern nach Partnern, die maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, um ihre spezifischen Bedürfnisse zu erfüllen.

Dieser Paradigmenwechsel hat uns dazu geführt, 40Rocket zu entwickeln, eine Business Unit, die sich vollständig diesem Zweck widmet, geleitet von Marco Bressanello, einem Experten für innovative Strategien und Servitisierung mit jahrelanger Erfahrung in einem führenden multinationalen Verpackungsunternehmen.

Dank Marcos Vision und der dedizierten Business Unit bieten wir heute spezialisierte Beratungen für über 45 Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen an. 40Rocket beschränkt sich nicht nur darauf, die Hauptprobleme bei der Markteinführung von Lösungen zu lösen, sondern unterstützt die Kunden aktiv bei der Entwicklung neuer, serviceorientierter Geschäftsmodelle, bei der Vertragsgestaltung, der Definition rechtlicher Rahmenbedingungen, der technischen, Service- und Vertriebs-Schulung sowie der Optimierung von Kommunikations- und Marketingstrategien

Welche Services machen 40Rocket wirklich unverzichtbar? Finden wir es gemeinsam heraus!

Road to Servitization

Betrachtet man den Übergang vom Verkauf eines Produkts zur Bereitstellung einer integrierten Lösung, die Produkte und zugehörige Services kombiniert, bricht die Servitisierung die traditionellen Beziehungsstrukturen zwischen Kunde und Hersteller. Wir unterstützen Unternehmen dabei, die Anforderungen eines mittelfristigen Prozesses zur Verbesserung der Service-Performance zu definieren und neue, durch digitale Technologien erweiterte Basis- und Premium-Services zu identifizieren.

Servitisierung (servitization), was bedeutet das? Früher lag die Anlagenverwaltung vollständig beim Nutzer, ebenso wie die notwendigen Investitionen für Zustand und Betrieb. Mit dem neuen Paradigma übernimmt der Hersteller einen Teil des Risikomanagements des Nutzers, stellt sein Know-how zur Verfügung und übernimmt einen Teil der operativen Verantwortung.

Die Kunden profitieren ihrerseits von dieser Transformation dank wertsteigernder Angebote. Anstatt einer einmaligen einfachen Transaktion erhalten sie Zugang zu einer Reihe von Services, die Leistung, Lebensdauer und Effizienz der erworbenen Güter verbessern – durch die Zahlung periodischer Gebühren über einen mittel- bis langfristigen Zeitraum.

Mit einem strukturierten Ansatz unterstützen wir Sie auf dem Weg zur Servitisierung, verbreiten die erforderliche Unternehmenskultur und schaffen Geschäftsmöglichkeiten für die Einführung neuer Vertragsangebote.

Der erste Schritt besteht darin, Folgendes durchzuführen:

• Interne Unternehmensanalyse: Bewertung der Potenziale der servicierbaren Anlagen, einschließlich der Kenntnis des aktiven Anlagenparks und seiner geografischen Verteilung. Dies ermöglicht eine präzise Definition der Bereiche, auf die die Ressourcen konzentriert werden sollten.
  
• Chancen identifizieren, um neue, kundenorientierte Service-Strategien zu definieren: Analysieren, wie viele Anlagen des installierten Bestands für die Bereitstellung von Services genutzt werden können und in welchem Umfang. Zudem ist es sinnvoll, die Häufigkeit zu überwachen, mit der Kunden Unterstützung anfordern, um deren Autonomiegrad zu bewerten und die Service-Strategien zu optimieren.

Zu verstehen, welche Services entwickelt werden sollten, um den Kunden wertsteigernde Angebote zu bieten, stellt den zweiten Schritt auf dem Weg zur Servitisierung dar. Dies erfordert einen kundenorientierten Ansatz, der das Verständnis ihrer spezifischen Bedürfnisse und der Nutzungsweise der Anlagen einschließt.

Dieser Schritt kann organisatorische Veränderungen in Bezug auf Ressourcen, Partner und Kompetenzen mit sich bringen.

Rechtsberatung

Die Festlegung der rechtlichen Rahmenbedingungen ist entscheidend, wenn neue Serviceverträge erstellt werden, insbesondere in Bezug auf die Datenweitergabe und die Verantwortlichkeiten zwischen Anbietern und Endkunden.

In diesem Bereich bietet unsere Beratung, unterstützt durch eine spezialisierte Anwaltskanzlei, eine verlässliche Orientierung beim Erstellen von Vereinbarungen, die nicht nur Schutz gewährleisten, sondern auch einen reibungslosen Übergang zur Bereitstellung digitaler Services erleichtern.

Mit über fünf Jahren Erfahrung und einem Template, das mit dem Beitrag von mehr als 20 Kunden verfeinert wurde, basiert unser Vertragsgestaltungsprozess auf einem bewährten Modell, das an spezifische Anforderungen angepasst ist.
Der Vertrag regelt entscheidende Aspekte wie Datenbesitz, Cybersicherheit, Verantwortlichkeiten, Infrastruktur und Servicebedingungen, unabhängig von Preisgestaltung und Art der Bereitstellung der IIoT-Lösung.

Lösungen anzubieten, ohne klare und transparente Rahmenbedingungen festgelegt zu haben, kann bedeuten, dass man sich die Türen zur Bereitstellung dieser Lösungen für die Kunden verschließt.

Schulung

Die Verwaltung von IIoT-Lösungen erfordert spezifisches Wissen, und eine angemessene Schulung der internen Mitarbeiter ist unerlässlich.

• Technische Schulung: Eines unserer Hauptziele ist es, das Personal unserer Kunden möglichst eigenständig in der Konfiguration und Verbindung neuer Assets mit der IoT-Lösung zu machen. Dazu bieten wir Schulungen zu den technischen Aspekten der MAT-Anwendung (einschließlich Machine Learning und KI in industriellen Kontexten) sowie On-the-Job-Schulungen für Application Engineers an, die es ermöglichen, durch praktische Erfahrung Data-Modelle und Machine Templates eigenständig zu erstellen.
  
• Sales & Service Schulung: Der Verkauf einer Maschine unterscheidet sich stark vom Angebot digitaler Services. Ziel ist es, die Fachkräfte auf die Präsentation und effektive Verhandlung digitaler und fortgeschrittener Services vorzubereiten, ihnen ein solides Verständnis der zugrunde liegenden Prinzipien und Herausforderungen zu vermitteln und mögliche Kundenfragen vorwegzunehmen.

Cybersecurity-Beratung

Die Implementierung von IIoT-Lösungen bietet neue Möglichkeiten für Effizienz und Innovation, bringt jedoch auch Sicherheitsrisiken mit sich. Um diese zu adressieren, arbeiten wir mit zertifizierten Drittpartnern zusammen, die regelmäßige Penetrationstests der IIoT-Cloud-Lösung auf dem Kunden-Tenant und auf dem Edge-Gerät durchführen.

Wir stellen die spezifische Dokumentation bereit, einschließlich detaillierter Berichte über die Pentest-Aktivitäten, mit Sicherheitszertifikaten der Anbieter, Testergebnissen und identifizierten Schwachstellen, die den Endkunden während der Angebotsphase zur Verfügung gestellt werden können.

Marketing-Beratung

Jede große Innovation verdient es, effektiv kommuniziert zu werden – sowohl gegenüber Stakeholdern als auch gegenüber Kunden. Dies erfordert eine Aktualisierung der Marketing- und Kommunikationsstrategie.

Wir unterstützen Sie auch hierbei, indem wir bei der Erstellung von Werbematerial helfen und die direkte Präsenz eines Mitglieds unseres Teams bei Ihrer Veranstaltung oder Ihrem Messestand bereitstellen.